Hay una serie de factores que en su conjunto nos definen como personas: nuestro peinado, nuestra forma de vestir, los lugares que frecuentamos, las personas con las que nos relacionamos, el tipo de comida que nos gusta, nuestras aficiones, nuestros estudios, nuestra profesión… También nuestra forma de negociar nos define como personas, influyendo ésta de manera directa en nuestra reputación y en la percepción que los demás tienen de nosotros.
Entonces, si negociar nos define y repercute directamente en nuestra reputación, ¿qué es mejor para nosotros y para nuestra reputación, emplear un estilo de negociación en función de la situación en la que nos encontremos o más bien desarrollar un estilo de negociación que podamos usar sea cual sea la situación que se nos presente?
Para contestar a este interrogante, antes tenemos que contestar a otros dos interrogantes: ¿qué importancia tiene para nosotros mantener una buena relación con las personas con las que vamos negociar? y ¿qué importancia tiene para nosotros conseguir los resultados que nos proponemos en nuestras negociaciones?
Estas dos variables – relación y resultado – son el eje sobre el que pivota toda negociación. La importancia que le damos a estas dos variables, determina el estilo de negociación por el que nos decantamos, y éste a su vez nos define como personas e influye directamente en nuestra reputación. Por lo tanto, dime cómo negocias y te diré quién eres…
Así, pues, por ejemplo, darle una excesiva importancia a preservar la relación con las personas con las que se va a negociar y muy poca al resultado de dicha negociación puede llevarnos a desarrollar un estilo de negociación acomodaticio con el que los demás tiendan a aprovecharse de nuestra buena fe y de nuestro miedo a perder a ese amigo que tanto queremos, dando también una imagen de vulnerabilidad y debilidad frente a los demás.
O, por poner otro ejemplo, en el extremo opuesto estaría el estilo de negociación competitivo, cuyo único objetivo estriba en conseguir a cualquier precio el resultado que nos proponemos, presionando al máximo a la otra persona, sin importarnos si continuaremos hablándonos con ella después de esa negociación. Negociando de esta manera nos exponemos a que los demás vean en nosotros a un ser egoísta y sin escrúpulos, y prefieran prescindir de nuestra amistad y de futuras negociaciones con nosotros.
Es muy importante elegir y desarrollar un estilo de negociación que nos defina de la mejor manera y nos proporcione una reputación excelente para que las personas que confían en nosotros lo sigan haciendo y podamos mantener unas relaciones cordiales, saludables y duraderas.
De entre los diversos estilos de negociación que hoy en día se conocen, el estilo de negociación colaborativo es el que puede darnos una reputación de calidad, pues es el estilo de negociación que mejor concilia ambas variables de relación y resultado. No sólo nos permite alcanzar nuestros objetivos, sino que nos permite negociar teniendo en cuenta a las personas, pudiéndose usar en cualquier situación, independientemente de las personas con las que negociemos y de los temas que tratemos.
El estilo de negociación colaborativo, a diferencia del estilo competitivo, persigue una negociación basada en los intereses y no en las posiciones, lo cual permite romper con la rigidez de los negociadores. Las partes colaboran entre ellas para encontrar soluciones a sus problemas, bucean en los “por qué” y los “para qué”, y así sacar a flote las necesidades de cada una de ellas.
Cada una de las partes indaga en sus propios intereses y en los de la otra parte, lo cual permite explorar opciones en beneficio mutuo que satisfacen dichos intereses y, por consiguiente, que ambas partes ganen al conseguir sus objetivos. Los acuerdos que se alcanzan son firmes y duraderos, pues surgen de un entendimiento mutuo y de una aceptación del beneficio del otro.
Este estilo de negociación colaborativo funciona porque está basado en principios éticos y espirituales de buena fe. Este estilo tiende puentes del yo hacia el nosotros, nos invita a ser más humanos, más generosos con los demás, sin perder nuestro objetivo y manteniendo nuestras relaciones intactas. Cuando tenemos en cuenta a los demás nuestros planes salen mejor, en vez de competir y ver problemas, colaboramos y vemos soluciones.
Entonces, si tan claro lo tenemos, si entendemos que colaborar es mejor que competir, que ceder y que evadir, ¿qué es lo que nos impide negociar de forma colaborativa y conseguir lo que queremos manteniendo nuestra reputación intacta?; ¿Se trata sólo de aprender a negociar de una determinada manera o de integrar en nuestro comportamiento algo más profundo?
Comportamientos egoístas y envidiosos son los que nos separan de los demás, pensando sólo en nosotros mismos, siendo incapaces de tolerar y alegrarnos con la ganancia del otro. Efectivamente, no se trata sólo de aprender y aplicar unas determinadas técnicas de negociación, no se trata solamente de seguir los pasos de un determinado método, sino de algo que existe antes que todo ello, que le da sentido y que lo trasciende.
Así pues, se trata de ir desarrollando paralelamente al trabajo intelectual un trabajo interior basado en el desarrollo de valores como la responsabilidad, la generosidad, la tolerancia, la aceptación mutua, la justicia, la flexibilidad, la humildad, el respeto, la empatía. Sentirnos conectados a todo lo que nos rodea y entender que nuestros actos repercuten en todo lo que hacemos tanto a corto como a largo plazo es lo que puede hacernos salir de un estado de inmovilismo e intransigencia frente a los demás y así avanzar en nuestra vida y en nuestras negociaciones.
Este trabajo interior de autoanálisis y observación es un trabajo que hemos de llevarlo a cabo toda la vida, pues siempre hay aspectos en nosotros a desarrollar y a mejorar. Cada persona ha de encontrar la manera de llevar a cabo este trabajo interior y usar el método que dentro de sí mismo resuene, pues tal y como explica William Ury en su libro “Obtenga el Sí Consigo Mismo”, no es posible relacionarnos y negociar con los demás si primero no somos capaces de relacionarnos y negociar con nosotros mismos.
Entonces, si lo que queremos es ser personas de éxito a largo plazo, de lo que se trata en nuestras negociaciones es de escoger un estilo de negociación colaborativo que nos permita en cualquier situación obtener buenos resultados, consolidar nuestras relaciones y nuestra reputación, pero entendiendo que es necesario realizar de forma paralela un trabajo de desarrollo personal que nos haga ser mejores personas en cualquier aspecto de nuestras vidas, siendo la negociación uno más de nuestros aspectos, por lo que las consecuencias que se deriven del acto de negociar serán buenas consecuencias, siempre y cuando actuemos con la mente y con el corazón.
María del Carmen García Jiménez
Mediadora Profesional
