“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”. (Villalba, 1989)

 

Las posiciones y los intereses existen siempre en cualquier proceso de negociación, sin embargo, no siempre se saben manejar con acierto. Uno de los errores que con mayor frecuencia se comete en negociación es negociar sólo en base a las posiciones olvidándonos de los intereses, de modo que muchas relaciones se rompen, o bien las partes no consiguen llegar a los acuerdos que necesitan.

 

La negociación basada en las posiciones, también llamada Negociación Competitiva, es aquel tipo de negociación que pone su foco de atención en lo que queremos (posiciones) independientemente de los motivos que nos han llevado a ello (intereses). Este tipo de negociación pone en riesgo las relaciones, pues cada parte busca su propio beneficio sin importarle la ganancia de la otra parte, saliendo al final de la negociación una parte ganando y la otra perdiendo.

 

La negociación basada en los intereses, también llamada Negociación Colaborativa, deja a un lado aquello que en un principio queremos (posiciones) y pone el foco de atención en los motivos, en el por qué y para qué lo queremos (intereses). Este tipo de negociación es la que se usa en el proceso de mediación y promueve la continuidad de las relaciones al buscar opciones en beneficio mutuo con las que ambas partes salen ganando.

 

 “Las posiciones son las peticiones concretas que las partes ponen sobre la mesa de negociación para satisfacer sus necesidades.” (Munduate y Medina, 2011)

 

Las posiciones responden a la pregunta de "¿Qué Quiero?"

• P1: Quiero que me pagues el alquiler…
• P2: No quiero pagarte el alquiler…

  “Los intereses se refieren a las necesidades reales de las partes y son las razones por las que las mismas adoptan sus posiciones.” (Munduate y Medina, 2011)

 

Los intereses son las necesidades, deseos, preocupaciones y miedos de las partes. Entendemos por necesidades humanas básicas la seguridad, el bienestar económico, estar en tu ambiente, el reconocimiento, el control sobre la vida de uno…

 

Los intereses responden a la pregunta de "¿Por Qué lo Quiero?/¿Para qué lo Quiero?"

 

• I1:, …porque tengo miedo a perder mi principal fuente de ingresos, porque voy a perder mi autoridad frente al inquilino, porque esta falta de ingresos se puede convertir en algo habitual, porque no voy a poder pagar los gastos del mes que habitualmente cubro con el ingreso de este alquiler.
• I2: …para poder pagar mi tratamiento médico, porque tengo miedo de enfermar si no me someto al tratamiento médico, porque el alquiler es muy caro en comparación a otros pisos de las mismas características.

El objetivo en toda Negociación Colaborativa está en encontrar soluciones a los problemas en base a los intereses de cada parte, los cuales suelen ser varios y variados. De modo que cada parte hace un análisis de sus propios intereses, prioriza aquellos que son más urgentes o necesarios para cada una de ellas y los expone a la otra parte en ese orden de prioridad, pues no siempre es posible que se consigan cumplir por ambas partes la totalidad de sus intereses, habida cuenta que existen intereses opuestos, coincidentes, diferentes y complementarios.

 

Los intereses opuestos son aquellos que se excluyen mutuamente. Un ejemplo de este tipo de intereses es el uso de aire acondicionado en las oficinas. Unas personas tienen frío y otras personas tienen calor, y cuesta mucho ponerse de acuerdo con la temperatura del aire. Cuando se dan intereses de este tipo es difícil llegar a acuerdos, pues los intereses son diametralmente opuestos (necesito frío, necesito calor), por lo que es posible que las partes acaben realizando concesiones.

 

Los intereses coincidentes son aquellos intereses que tienen en común ambas partes. Un ejemplo claro sería el de unos padres que no se ponen de acuerdo respecto a qué escuela llevar a su hijo, sin embargo, el interés de ambos es que su hijo reciba la mejor educación posible y sea feliz. Al ser intereses comunes a ambas partes sea cual sea la fórmula de solución las partes intentarán por todos los medios satisfacerlos.

 

Los intereses diferentes son aquellos que nada tienen que ver entre ellos, ni se apoyan, ni se excluyen, son independientes. Siguiendo con el ejemplo anterior del alquiler, tener miedo a perder mi principal fuente de ingresos no tiene nada que ver con poder pagar un tratamiento médico. A lo mejor una de las partes conoce un centro médico más económico y se lo recomienda a la otra, de modo que la primera puede seguir cobrando su alquiler.

 

Los intereses complementarios son intereses diferentes que tienden a apoyarse entre sí. Sería el caso de una cajera que quiere pasar rápidamente los productos por caja para que no se acumule la cola en el supermercado y el de la compradora que quiere que vaya rápida la cajera para poder llegar antes a casa para preparar la cena y le ayuda acumulando rápidamente los productos en la cinta. Ambas harán todo lo posible para ir rápidas, ya que sus intereses, aunque son diferentes se apoyan mutuamente.

 

Negociando desde los intereses las partes pueden encontrar soluciones a sus problemas en beneficio mutuo con más facilidad que negociando desde las posiciones, pero ¿cómo hacemos para dejar a un lado las posiciones y centrarnos en los intereses?

 

En negociación, pasar de las posiciones a los intereses requiere por ambas partes de un ejercicio de comunicación y comprensión mutua. 

 

El término comunicación procede del latín “communicare” que significa hacer a otro partícipe de lo que uno tiene. La comunicación es la acción de comunicar o comunicarse, se entiende como el proceso por el que se transmite y recibe una información. Todo ser humano y animal tiene la capacidad de comunicarse con los demás.

 

La comunicación es un proceso de intercambio de información, en el que un emisor transmite a un receptor algo a través de un canal esperando que, posteriormente, se produzca una respuesta de dicho receptor, en un contexto determinado.

 

Para que en negociación podamos comunicarnos y pasar de las posiciones a los intereses es básico preguntar, escuchar y observar.

 

La Pregunta

Una pregunta es un enunciado interrogativo que se emite con la intención de conocer algo u obtener alguna información. Existen muchos tipos de preguntas - abiertas, cerradas, circulares… -. Todas pueden sernos útiles, sin embargo, lo importante es saber hacer la pregunta adecuada en el momento adecuado.

 

Al inicio de la fase de desarrollo de la negociación, para conocer los intereses de la otra parte, es útil que hagamos preguntas abiertas. Empezar el enunciado con un “¿por qué/para qué quieres esto?, ¿qué te preocupa de esta situación?, ¿qué es importante para ti?, ¿Qué necesitas?, ¿A qué temes?". Combinando este tipo de preguntas con enunciados cerrados nos va a ayudar a esclarecer esos intereses y a ir concretando los mismos.

 

La Escucha

Cuando escuchamos en negociación lo primero de todo es “querer escuchar”, es decir, disponernos a escuchar de forma franca y sincera, poniendo nuestro foco de atención en esa persona y en lo que nos explica, dejando de lado en la medida de lo posible las emociones negativas.

 

Escuchar lo que nos dice la otra parte (lenguaje verbal) nos va a permitir descubrir y comprender mejor los verdaderos motivos (intereses) que le han llevado a posicionarse de un determinado modo y alcanzar los acuerdos deseados.

 

La Observación

La observación es clave en negociación para saber si la otra persona está siendo honesta, está nerviosa, falta a la verdad, duda u oculta algo. Así pues, no sólo es importante observar con la escucha lo que nos dice la otra parte (el lenguaje verbal), sino también aquello que hace mientras nos los dice (lenguaje no verbal) y cómo nos lo dice (lenguaje paraverbal), pues no es de extrañar que en algunas negociaciones existan intereses ocultos.

 

Los intereses ocultos son aquellos que no se manifiestan abiertamente por las partes o por alguna de ellas, por miedo a algo o con la intención de tener una ventaja competitiva sobre la otra parte. De ahí pues, la necesidad de observar que no exista contradicción entre los tres tipos de lenguaje -verbal, no verbal y paraverbal-, pues de existir contradicción tendremos que seguir indagando hasta hacer aflorar los verdaderos motivos.

 

Al contrario de lo que mucha gente cree, en negociación es preferible preguntar, escuchar y observar, y después hablar. No sólo permite comunicarse y entenderse mejor, sino que ayuda a dejar de lado las emociones negativas que obstaculizan las negociaciones.

 

 

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En negociación, es más fácil llegar a acuerdos entre las partes cuando éstas  ponen su foco de atención en los verdaderos intereses de cada una y dejan de lado las posiciones y las emociones negativas. Haciendo uso de las preguntas, de la escucha y de la observación, las partes pueden ir descubriendo y concretando los intereses opuestos, coincidentes, diferentes, complementarios y ocultos, a partir de los cuales podrán ir valorando posibles opciones de solución a sus problemas.

 
 

María del Carmen García Jiménez

Mediadora Profesional