En muchas ocasiones negociamos para alcanzar acuerdos económicos. Sin embargo, en las negociaciones llamadas económicas lo verdaderamente importante y prioritario para las partes a veces no suele ser el dinero. Casi siempre, detrás de una petición económica suele haber algo más: un anhelo de tranquilidad, de seguridad, de confianza; un deseo de reconocimiento, de gratitud, de compensación por un daño…
Entonces, si no es una cuestión sólo de dinero, ¿por qué nos centramos en negociar cuestiones monetarias y descuidamos aquellas otras cuestiones no monetarias que también nos importan?; ¿Cómo vamos a alcanzar acuerdos satisfactorios si no somos capaces de centrar adecuadamente todo el contenido de nuestras negociaciones?
Supongo que lo que nos ocurre es que nos olvidamos bucear en nuestros verdaderos intereses. O no los sabemos identificar, ni comunicar, o nos da miedo exteriorizarlos, de modo que nos escondemos detrás de unas cifras económicas que mostramos vacías de contenido y que finalmente no sabemos cómo justificar.
Así pues, antes de iniciar una negociación económica hay que investigar dentro de nosotros mismos y averiguar qué es aquello que nos importa y que quizás nos preocupa más que el dinero, aquellos otros motivos por los cuales queremos negociar, es decir, hemos de identificar esos otros intereses no monetarios, pues de ellos también dependen el éxito o el fracaso de nuestras negociaciones económicas.
“Los intereses se refieren a las necesidades reales de las partes y son las razones por las que las mismas adoptan sus posiciones.” (Munduate y Medina, 2011)
Los intereses son las necesidades, deseos, preocupaciones y miedos de las partes. Entendemos por necesidades humanas básicas la seguridad, el bienestar económico, estar en un ambiente agradable, el reconocimiento, el control sobre la vida de uno… Los intereses responden a la pregunta de:
- ¿Por qué lo quiero? o ¿Para qué lo quiero?
La cuestión es simple, identificar intereses. Sin embargo, estamos tan acostumbrados a compensar nuestros vacíos personales con dinero, que nos olvidamos de lo verdaderamente importante para nosotros. En ese sentido, cuando queramos negociar cuestiones económicas, no sólo debemos identificar y expresar nuestros intereses monetarios, sino también esos otros intereses no monetarios que en ocasiones pueden tener mucho más peso que los intereses monetarios, y gracias a ellos pueden surgir otras vías de satisfacción, no sólo la vía económica, que ayuden a desatascar situaciones inviables para las partes.
Imaginemos a un trabajador que solicita un aumento de sueldo en su empresa, basado en llevar mucho tiempo en la misma sin recibir un ascenso. Además, no se siente suficientemente valorado por su superior, lo cual le preocupa mucho más que lo anterior, pero no lo exterioriza. Si la negociación la centra sólo en la cuestión económica, puede que consiga o no el ascenso económico, pero éste es posible que no logre satisfacer adecuadamente su necesidad profunda de valoración y reconocimiento, la cual podría satisfacerse de distintas maneras, por ejemplo: con un cambio de categoría y/o de funciones, con unos días de vacaciones, con una mayor flexibilidad horaria…
Así pues, cuando las partes advierten que lo verdaderamente importante para ellas no es tanto el dinero, o bien existen otras necesidades no económicas tan importantes o más que la necesidad económica, la negociación económica adquiere el orden de prioridad adecuado en la negociación, de modo que el éxito o fracaso de dicha negociación no se medirá solamente por baremos económicos.
¿Significa ello que la cuestión económica no es importante o nos hemos de conformar con aquello que una de las partes solicita sin tener en cuenta la opinión de la otra parte? Para nada… el dinero importa y mucho. Únicamente se trata de otorgarle el orden de prioridad que le corresponde y de saber manejar las cifras económicas, para lo cual es importante llevar la iniciativa de la negociación y saber regatear.
Al contrario de lo que muchas personas creen, llevar la iniciativa en una negociación económica, es decir, ser el primero en solicitar o proponer una cifra es una ventaja para ese negociador, pues el primero que solicita o propone una cifra provoca el anclaje en la negociación.
El anclaje es el término que se usa para designar aquella cifra sobre la cual va a pivotar la negociación, es decir, aquella cifra sobre la que las partes centrarán su negociación, de modo que tanto si ofrecen cifras superiores o inferiores será siempre tomando como punto de referencia esa primera cifra que se ha lanzado, la cual produce un anclaje.
Durante varios años tuve la ocasión de negociar el importe económico de contratos de alquiler de locales. En estas negociaciones tuve la gran oportunidad de experimentar la importancia de llevar la iniciativa en las negociaciones y de realizar el anclaje económico, pues era yo quien tomaba contacto con la otra parte e iniciaba la negociación y, además, era yo quien lanzaba el nuevo importe del alquiler.
En resumidas cuentas, yo lideraba la negociación y los acuerdos que finalmente se alcanzaban no estaban muy alejados de aquella primera cifra inicial. Esta primera cifra marcaba el margen superior e inferior de la negociación y toda la negociación giraba alrededor de ella.
De lo anterior se deduce que es importante no tener miedo a solicitar o proponer aquello que queremos obtener, siempre y cuando no perdamos de vista el sentido de la ética y de la justicia, ya que muchas negociaciones se pueden ir al traste por avaricia o por no situarnos en una realidad adecuada. No por ser el primero en disparar, todo vale. La propuesta ha de tener una coherencia con el contexto y con las posibilidades de negociación de las personas con las que nos relacionamos.
Por otro lado, en una negociación económica no hay que perder de vista el regateo. Regatear es una danza entre negociadores. En nuestra cultura, a diferencia de otras culturas, regatear está mal visto. Sin embargo, nada más alejado de la realidad. No es posible una negociación sin regateo. Negociar sin regatear, eso no es negociar, sino determinar de antemano, sin darle la opción a la otra parte de expresarse. Regatear es sano y es la forma que las personas tenemos de acercarnos, de ir haciendo concesiones poco a poco, a medida que vamos adquiriendo confianza en la otra parte.
…
En conclusión, el dinero importa y mucho, de ahí la importancia de saber negociar económicamente llevando la iniciativa en las negociaciones y estableciendo los anclajes oportunos, pero seguro que hay otras cosas que nos importan mucho más que el dinero, pero que, en ocasiones, no mostramos, perdiendo con ello oportunidades de ser más felices. Sólo hay que atreverse a bucear en nuestro interior y a expresar con asertividad aquello que pensamos, que necesitamos, que anhelamos… así pues, llamemos a las cosas por su nombre.
María del Carmen García Jiménez
Mediadora Profesional
