Seamos conscientes o no, negociamos constantemente todos los días con las personas con las que nos relacionamos. Negociamos en casa, en el trabajo, con los amigos, con los hijos, con los vecinos, pero… ¿cómo negociamos? ¿sabemos negociar?

 

Negociar de una forma adecuada nos permite tener unas relaciones mucho más armónicas, conseguir aquello que nos interesa realmente y convertirnos en personas influyentes. Sin embargo, no siempre negociamos de la forma adecuada, e incluso creemos estar haciendo lo correcto y estamos haciendo todo lo contrario a lo que deberíamos hacer, de ahí la importancia de conocer algunas cuestiones sobre negociación que nos permitan ser exitosos en nuestras negociaciones.

 

Por ejemplo, en ocasiones no invertimos suficiente tiempo en planificar la manera de llevar a cabo nuestras negociaciones, dejando incluso en manos de la improvisación el timón de las mismas, y no hay mayor error en negociación que la improvisación.

 

Antes de negociar hay que pararse a pensar y dedicar tiempo a la planificación de la negociación. Al contrario de lo que la mayoría de personas piensa, la planificación de la negociación es la parte más importante del proceso de negociación y a la que más tiempo hay que dedicarle. La planificación de la negociación es la primera fase del proceso de negociación y de ella depende en gran parte que la negociación tenga o no tenga éxito finalmente.

 

En primer lugar, hay que hacer un análisis y diagnóstico de la situación que tenemos entre manos: “¿Cuál es la situación?”. Si no sabemos lo que ocurre difícilmente vamos a poder actuar con contundencia.

 

A continuación hemos de establecer nuestro objetivo: “¿Qué es aquello que queremos conseguir?”. Si no tenemos claro nuestro objetivo iremos dando tumbos de un lugar a otro, de una persona a otra, de una petición a otra, sin conseguir finalmente aquello que nos interesa.

 

Una vez ya sabemos aquello que queremos conseguir hemos de pasar a elaborar nuestra estrategia de negociación: “¿Cómo, cuándo, con quién, dónde vamos a negociar?.

 

Hay que escoger con mucho cuidado cómo vamos a negociar, es decir, cuál va ser nuestro estilo de negociación. ¿Va a ser un estilo competitivo o  colaborativo?. No hemos de olvidar que el estilo de nuestras negociaciones tiene que estar impregnado de valores y principios morales, de lo contrario a la larga las negociaciones fracasan y las relaciones se deterioran. Nuestro estilo de negociación es lo que nos define como personas y va creando a lo largo del tiempo nuestra marca personal.

 

Si nos decantamos por un estilo de negociación colaborativa como el que difunde la Escuela de Negociación de Harvard, cuyo método está basado en unos principios que te permiten negociar y a la vez ser decente, es decir, que te permiten preservar las relaciones personales sin tener que renunciar a tus intereses prioritarios, antes de la negociación, además de los puntos anteriores, hemos de analizar una serie de elementos tales como los intereses, las opciones, los criterios objetivos, las alternativas, la comunicación, la relación y el acuerdo.

 

De lo que se trata es de poder identificar nuestras verdaderas necesidades y en base a ellas buscar posibles opciones de acuerdo que satisfagan a ambas partes, tomando siempre como referencia criterios que fomenten un trato equitativo entre las partes, sin perder de vista las posibles alternativas de cada parte al acuerdo, y todo ello preservando la calidad de la comunicación y la continuidad de la relación.

 

Una vez realizada la planificación de la negociación ya podemos pasar a la siguiente fase del proceso, es decir, a desarrollar la negociación propiamente dicha. En esta fase de desarrollo lo importante es la forma en que se lleva a cabo la comunicación y el tipo de acciones y tácticas que llevan a cabo las partes y, en ocasiones, terceras personas.

 

Antes de actuar hay que pensar en aquello que se va a decir y cómo se va a decir. Fondo y forma han de ir de la mano, pues usar un lenguaje verbal y no verbal inadecuado, presentar de forma desordenada las ideas o no respetar la opinión de los demás son algunos de los errores más frecuentes que tienen lugar en negociación y que obstaculizan una negociación efectiva.

 

Al igual que la comunicación, las acciones y tácticas de las partes han de presentarse de forma ordenada y secuencial, teniendo cada una de estas acciones una finalidad en sí misma que permita enlazar con la siguiente acción, y no solamente poner en práctica técnicas de negociación al azar.

 

Por ejemplo, en el caso de las negociaciones colaborativas que siguen el método de la Escuela de Negociación de Harvard es muy importante que las partes antes de elaborar posibles opciones a partir de una “lluvia de ideas” indaguen mediante preguntas los intereses de cada parte, de lo contrario esas opciones nunca llegarán a satisfacerles plenamente porque habrá intereses no contemplados.

 

Finalmente, alcanzar un acuerdo satisfactorio, lo cual es el objetivo principal de las partes en una negociación, dependerá de la actitud y aptitud de las partes, pues todo lo que hayamos realizado en el transcurso de esa negociación influirá y tendrá una repercusión directa en el resultado de la misma.

 

Así, pues, saber observar, escuchar, preguntar, empatizar y no juzgar son cruciales para el buen desarrollo de la negociación, y sobretodo, saber controlar las propias emociones, pero una de las cosas más importantes y que a veces pasamos por alto es establecer una adecuada relación de confianza.

 

Por norma general, la relación de confianza se crea a partir del intercambio de información sobre temas que no tienen que ver con la negociación propiamente dicha, pero que ayudan a humanizar la relación entre las partes. En ocasiones la relación de confianza puede basarse en aficiones que las partes comparten, situaciones familiares similares, pertenecer a la misma profesión, noticias de actualidad, el clima, el tráfico, la salud, etc… todo aquello que ocurre entre las partes al margen y a la par de la negociación, pero que importa tanto o más que la misma negociación, pues sin que se establezca una relación de confianza entre las partes difícilmente puede tener lugar una negociación de éxito.

 

Como ocurre con cualquier disciplina, el verdadero éxito en negociación no sobreviene a la primera, ni por azar, sino que requiere del aprendizaje de una teoría y que la misma vaya acompañada de una práctica constante a lo largo del tiempo, hasta convertirnos en verdaderos expertos y artistas de la negociación, pues lo que está claro es que negociar es un Arte, un Arte que necesita de técnica y destreza, un Arte que se aprende y se perfecciona con la práctica.

 
 
María del Carmen García Jiménez
Mediadora Profesional